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Processus de Conseil commercial

Nous effectuons un diagnostic et des recommandations sur tous les aspects de l’organisation commerciale, puis vous accompagnons dans la mise en place. Cette approche est aussi valide dans le secteur B2B que B2C.

1 - Management

Nous analysons lors du diagnostic:

  • La vision pour l’activité, les objectifs définis
  • Le positionnement de l’entreprise
  • Le système de coaching et de formation
  • Le système de motivation et rémunération
  • Le système d’évaluation des performances
  • Recommandation:

  • Nous proposons ensuite des outils adaptés de coaching, d’évaluation et de suivi des performances des équipes. Ces outils sont validés en interne avant déploiement.
  • Mise en œuvre:

  • Nous faisons un suivi de l’implémentation de ces outils, et effectuons les ajustements nécessaires.
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2 - Plan d’action
commercial

Ce diagnostic fait ressortir:

  • Comment sont définis les objectifs, les stratégies et le plan d’action qui en découlent
  • Comment est suivie la mise en place du plan d’action
  • Comment sont préparés les budgets et les prévisions
  • Comment sont suivies les réalisations
  • Comment se décident les prix, l’adaptation des produits aux besoins des clients
  • Recommandation:

  • Nous développons à vos côtés des modèles adaptés de plan d’action annuel, de modèle de prévision, de suivi des réalisations, ainsi que de plan d’action pour les clients prioritaires.
  • Mise en œuvre:

  • Nous vous accompagnons sur le terrain pour mettre en place ces outils, et effectuer les adaptations nécessaires

3 - Revue des
équipes commerciales

Le diagnostic terrain nous permet d’évaluer:

  • La base de données clients: comment elle est constituée, informée et utilisée, comment sont segmentés les clients.
  • Comment se font les remontées par rapport aux besoins des clients, à la compétition, au marché. Comment se font-elles.
  • Recommandation:

  • Cette section permet d’utiliser aux mieux les informations existantes, et focaliser les efforts de l’entreprise sur les clients et prospects au potentiel le plus important. Nous vous accompagnons aussi pour exploiter au mieux l’information récoltée.
  • Mise en œuvre:

  • Nous accompagnons vos équipes pour mieux exploiter le base de données clients et l’utiliser au quotidien.

4 - Information Commerciale

Nous évaluons lors de ce diagnostic:

  • La productivité et l’organisation des équipes
  • Les principales opportunités de développer leurs ventes
  • Les différents aspects de performance (attitude, expression, organisation, connaissance du marché et des produits)
  • Leur interaction avec les clients (techniques de vente, argumentaire)
  • Recommandation:

  • Nous effectuons une évaluation individuelle des performances des commerciaux, et définissions les principales opportunités de développement.
  • Mise en œuvre:

  • Nous formons vos équipes commerciales er les coachons sur le terrain. Les formations sont adaptées en fonction des opportunités de chacun et de son niveau managérial.
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